Prepararsi per Con-Vincere ( vincere insieme )

( tempo di lettura 5:20 min.)

Prepararsi prima di proporre un prodotto o servizio riabilitativo:

il valore della competenza e della misurazione oggettiva

Nel tuo lavoro quotidiano di fisioterapista, ogni proposta, che si tratti di un percorso riabilitativo, di un’apparecchiatura o di una terapia strumentale, dovrebbe nascere da una preparazione accurata.

Prepararsi non significa semplicemente conoscere le funzionalità tecniche di un dispositivo o ripetere un protocollo già sperimentato: significa aver compreso a fondo il paziente, i suoi obiettivi reali, e possedere gli strumenti per monitorare e misurare i risultati nel tempo.

Negli articoli precedenti del nostro blog

• “Dal sintomo alla soluzione”
• “Come individuare gli obiettivi del paziente”
• “Comprendere i veri obiettivi del paziente: un metodo che fa la differenza”
• “Il valore oltre al prezzo”

abbiamo posto l’accento su quanto sia centrale il processo di ascolto, valutazione e personalizzazione della proposta terapeutica. Ora è il momento di fare un ulteriore passo avanti: capire come prepararci al meglio prima di proporre una soluzione.

Perché la preparazione fa la differenza

In un mercato sempre più competitivo e in una realtà clinica sempre più orientata ai risultati, essere preparati significa essere credibili.

Un fisioterapista che propone una terapia perché ne conosce i vantaggi clinici, i tempi di recupero e l’efficacia sulle problematiche specifiche del paziente, avrà maggiori probabilità di ottenere fiducia, adesione al percorso e risultati concreti.

Non si tratta solo di vendere un trattamento o un ciclo di sedute: si tratta di offrire una soluzione coerente, misurabile, sostenibile e motivante.

1. Valutare prima di proporre: il punto di partenza oggettivo

Ogni proposta deve partire da una valutazione funzionale dettagliata. Misurare forza, ampiezza articolare, dolore percepito, soglia di sensibilità, capacità di carico o di controllo motorio consente di avere un punto di riferimento chiaro. Questo permette non solo di personalizzare la proposta, ma anche di avere dati oggettivi per confrontare i risultati nel tempo.

Strumenti utili alla valutazione:

• Scale di valutazione del dolore (VAS, NPRS)
• Test funzionali (es. TUG, 6MWT, test di resistenza muscolare)
• Sistemi di valutazione posturale globale, baropodometria, stabilometria
• Sistemi di biofeedback e valutazione del movimento
• Apparecchiature elettromedicali dotate di reportistica oggettiva

2. Conoscere a fondo ciò che si propone: benefici clinici e limiti

Ogni terapia strumentale (laser, tecar, ultrasuoni, magnetoterapia, elettroterapia, crio-compressione…) ha vantaggi, indicazioni, controindicazioni e limiti specifici. E’ utile conoscere le caratteristiche di ogni prodotto e servizio. Utile è comprendere, quella determinata caratteristica, che vantaggio porta al paziente ( se usata ).

Il paziente non viene per acquistare il prodotto o servizio che gli erogherai, ma il vantaggio che quel determinato prodotto o servizio gli porterà.

Prepararsi significa:

• Conoscere a fondo i vantaggi che ogni tuo prodotto e servizio è in grado di portare al paziente
• Studiare la letteratura scientifica aggiornata
• Capire le differenze tra le tecnologie e servizi presenti sul mercato ( idealmente quelli dei tuoi competitor )
• Avere casistiche cliniche interne da cui attingere

Un paziente informato chiederà sempre:

• “Perché mi proponi questa terapia?”
• “Quanto tempo ci vorrà?”
• “Che risultati posso aspettarmi?”

Essere preparati vuol dire saper rispondere con dati, esperienze e trasparenza.

3. Monitorare: senza dati non c’è evoluzione

Proporre un servizio riabilitativo senza definire come si misureranno i progressi significa rischiare di perdere autorevolezza. Includere strumenti di monitoraggio, anche semplici, permette di:

• Motivare il paziente mostrandogli i progressi
• Adattare il percorso in modo dinamico ai risultati del monitoraggio
• Far comprendere, in modo comprensibile, i cambiamenti della tipologia di sedute al paziente

In quest’ottica, il valore supera il prezzo, perché il paziente percepisce che il percorso è su misura, monitorato, modificabile se necessario.

4. Un metodo per prepararsi in modo efficace

Per aiutarti a strutturare una proposta riabilitativa efficace, propongo un semplice metodo in 4 fasi, il Metodo P.A.S.O. (Preparazione, Analisi, Scelta, Obiettivi)

• P – Preparazione tecnica
  • Studia a fondo la tecnologia o il trattamento che vuoi proporre. Conosci protocolli, controindicazioni, casi clinici, vantaggi.
• A – Analisi del paziente
  • Valuta il paziente con strumenti oggettivi. Usa test validati e confronta i risultati con i valori attesi o pregressi.
• S – Scelta ragionata della proposta
  • Collega i dati raccolti con la proposta terapeutica. Spiega perché proprio quel dispositivo o approccio è il più indicato.
• O – Obiettivi condivisi e monitorabili
  • Definisci obiettivi concreti, misurabili, e condividili con il paziente. Stabilisci quando e come li rivaluterai.

Conclusioni

Proporre un prodotto o un servizio riabilitativo non è un atto commerciale, ma un gesto professionale che richiede preparazione, metodo e trasparenza.

È ciò che trasforma:

• una terapia in un percorso
• un paziente in un alleato
• un dispositivo in uno strumento di cura.

❗️❗️ E tu in che modo CON-VINCI il paziente a seguire il suo percorso riabilitativo individuale? ❗️❗️

Scrivimi il tuo punto di vista

Buona riabilitazione

DENIS CARUSO