L'UTILITA' DELLE DOMANDE
13/01/2024
( tempo di lettura 3:10 minuti)
Sono un venditore e aiuto i professionisti della riabilitazione a migliorare i propri progetti riabilitativi e il proprio business
🆒 Giovedì scorso mi trovavo da un caro amico ( e cliente ) per bere un caffè e buttare giù le basi di collaborazione per il 2024.
Tra i vari discorsi, mi confidava la difficoltà che trova nel far capire ai pazienti l'importanza nell'eseguire determinate terapie, nell'eseguire determinati percorsi ma sopratutto gestire le obiezioni.
📊 I risultati statistici delle risposte alla domanda "il tuo terapista lo fa?" sono le seguenti:
💡Al fine che il paziente segua i tuoi consigli, potrebbe essere utile anzi tutto comprendere bene qual'è il vero motivo per il quale è venuto da voi?
🧐 Il paziente fa il laser perchè il fisiatra ha prescritto 10 sedute per una tendinopatia inserzionale, oppure è venuto perchè entro un mese vuole tornare a fare una passeggiata di un'ora senza sentire dolore?
🧐 L'atleta deve effettuare un percorso per riabilitare un crociato, oppure perchè vuole che lo prendiamo per mano e lo riportiamo a giocare a calcio entro 6 mesi, idealmente facendo gli stessi gesti tecnici di prima, idealmente meglio di prima?
💡 Iniziare a fare buone domande per quantificare gli obiettivi, potrebbe essere un buon modo per pianificare bene il percorso e settare le aspettative?
💡 Avere un buon metodo di quantificazione e monitoraggio, al fine di comprendere se la strada intrapresa è quella giusta, potrebbe essere un buon modo per far comprendere al paziente che siamo davvero interessati al raggiungimento dei suoi obiettivi?
Buona Fisioterapia
Denis Caruso
Sono un venditore e aiuto i professionisti della riabilitazione a migliorare i propri progetti riabilitativi e il proprio business 🆒 Giovedì scorso mi trovavo da un caro amico ( e cliente ) per bere un caffè e buttare giù le basi di collaborazione per il 2024.
Tra i vari discorsi, mi confidava la difficoltà che trova nel far capire ai pazienti l'importanza nell'eseguire determinate terapie, nell'eseguire determinati percorsi ma sopratutto gestire le obiezioni.
❓Invece di vedere queste OBIEZIONI come un modo per contestare, potrebbe essere utile vederle come un modo che hanno per chiedere approfondimenti?
La domanda che si pone il cliente è: " PERCHE' DOVREI FARLO ?"
❓Hai compreso bene quali sono le motivazioni che hanno spinto il paziente a venire a chiederti un determinato servizio ?
❓Hai compreso bene quali sono i risultati che vuole ottenere grazie a te ?
❗️Non ha avuto una risposta alle mie domande!!
📊 Ho passato oltre un anno a parlare con pazienti in sala d'attesa, facendo domande e cercando di capire di che cosa hanno bisogno per avere piena fiducia. Una tra tutte:
❓Cosa vorresti che facesse il tuo terapista, prima, durante e dopo il percorso insieme?
- Che capisca quali sono i miei obiettivi e che mi dica chiaramente qual'è la strada giusta per raggiungerli
- Che si assuma la responsabilità dei risultati
- Che mi faccia capire che si interessa realmente alla mia condizione non solo chiedendomi " come va oggi ", ma facendomi domande su come mi sono trovato e quali sono i risultati ottenuti seduta dopo seduta.
📊 I risultati statistici delle risposte alla domanda "il tuo terapista lo fa?" sono le seguenti:
- Il 58% dei pazienti ha la percezione che il fisioterapista non comprenda realmente cosa realmente il paziente voglia ottenere.
- Il 53% dei terapisti non si assume la responsabilità dei risultati dicendo che non è una cosa possibile da fare.
- Il 48% dei pazienti indica che il terapista non fa domande specifiche sulle condizioni e non fa capire di quanto è migliorato dall'inizio del percorso insieme.
💡Al fine che il paziente segua i tuoi consigli, potrebbe essere utile anzi tutto comprendere bene qual'è il vero motivo per il quale è venuto da voi?
🧐 Il paziente fa il laser perchè il fisiatra ha prescritto 10 sedute per una tendinopatia inserzionale, oppure è venuto perchè entro un mese vuole tornare a fare una passeggiata di un'ora senza sentire dolore?
🧐 L'atleta deve effettuare un percorso per riabilitare un crociato, oppure perchè vuole che lo prendiamo per mano e lo riportiamo a giocare a calcio entro 6 mesi, idealmente facendo gli stessi gesti tecnici di prima, idealmente meglio di prima?
💡 Iniziare a fare buone domande per quantificare gli obiettivi, potrebbe essere un buon modo per pianificare bene il percorso e settare le aspettative?
💡 Avere un buon metodo di quantificazione e monitoraggio, al fine di comprendere se la strada intrapresa è quella giusta, potrebbe essere un buon modo per far comprendere al paziente che siamo davvero interessati al raggiungimento dei suoi obiettivi?
Buona Fisioterapia
Denis Caruso